Ján a Jaroslav Holubovci zo spoločnosti Š-Autoservis: Klienti oceňujú, keď sa z výberu auta stane zážitok

Aké boli začiatky predaja automobilov značky Škoda na východe Slovenska pred 30 rokmi?

Ján: Doba Favoritov a Felicií je každému známa. V tom čase neexistovali výkonné počítače, pamätám sa, že faktúry sme vypisovali na písacom stroji. V jeden deň sme predali 30 Favoritov – viete si predstaviť, vypísať 30 faktúr na písacom stroji, ručne vypísať 30 servisných knižiek a 30-krát zopakovať to isté? Ale boli to fantastické časy, nefalšovaná radosť celých rodín z kúpy auta bola obrovská. Kúpa auta bola niekedy záležitosť celoživotných úspor. Dnes sa auto stáva skôr prostriedkom mobility, nie je už predmetom takej emocionálnej záležitosti, ako bola kúpa modelov Škoda Favorit alebo Škoda Felicia.

Postupom času sme vybudovali zoskupenie úspešných firiem, ktoré dáva prácu viac ako 150 zamestnancom, čo je v našom regióne výnimočné. Stále sa snažíme o rodinný a ľudský prístup k zamestnancom. Základom je disciplína a každodenný život spätý s firmou. Zamestnanci to vnímajú a na konci dňa to prináša lepšie výsledky, ako keby sme mali iba plateného špičkového manažéra. Vďaka tomu u nás pracuje veľa ľudí mnoho rokov.

Škoda bola počiatočným motorom nášho rastu a celkového rozvoja. Tak, ako sa menili modely značky, technológia vo vozidlách, tak sme sa v čase menili aj my. Investovali sme, vzdelávali, rozvíjali sa. Škoda dokázala svoju predajnú sieť posunúť ďalej ako mnohí jej konkurenti. Vidno to aj na predajniach. Škoda sa posunula oveľa ďalej nielen modelovou ponukou, ale aj celkovým prístupom k predajnej sieti a k zákazníkom. Díleri, ktorí to pochopili, rástli, rozvíjali sa a klienti to vedeli oceniť. Vďaka tomu sa značka drží na prvom mieste v predajoch na Slovensku a my v našom regióne predávame najviac vozidiel.

Postupne ste sa rozšírili do piatich okresných miest. Podľa čoho ste si ich vyberali?

Ján: Spolu so spoločníkom, pánom Berezným, sme začali predávať autá v Stropkove. Predtým som pracoval v Tesle Stropkov a pán Berezný bol vedúcim servisu škodovky v Stropkove. V rámci malej privatizácie sa nám podarilo tento podnik získať a postupne rozšíriť servis aj o predaj nových vozidiel. V Stropkove sa veľmi dlho predávali náhradné dielce na Škody 105 a Favorit, čo priťahovalo veľa zákazníkov z okolia. Mechanici mali veľmi dobré renomé a dokázali pripraviť vozidlá na STK. Vzťah medzi zákazníkmi prerástol do niečoho veľmi blízkeho.

Momentálne máme prevádzky v Bardejove, vo Vranove nad Topľou, v Stropkove, Humennom a v Michalovciach. Ako poslednú sme prevzali prevádzku v Michalovciach, kde nás pôvodný majiteľ oslovil s požiadavkou na odkúpenie s tým, že nás vnímajú ako jedných z mála špecialistov na predaj v malých okresných mestách na východe a boli by radi, aby sme v tom pokračovali. Dané miesto sme prevzali v ťažkom stave, no tvrdou prácou sa nám podarilo vytvoriť kvalitný tím, ktorý dosahuje každý rok stále lepšie výsledky. Tento rok sme rozšírili servis o nové priestory, zakúpili najnovšiu technológiu, aby sme dokázali zvládnuť vysoký objem prác. Neustále inovujeme, čo je základný predpoklad, aby boli prevádzky konkurencieschopné.

V čom sa líšia zákazníci v jednotlivých mestách? Majú nejaké špecifické požiadavky?

Ján: Východ považujú mnohí za homogénny región, no opak je pravdou. Spôsob predaja a komunikácie je v Stropkove iný ako v Michalovciach. Väčšinou ide o malé mestá, kde sa všetci poznajú.

Orientujeme sa najmä na lokálne firmy a retailovú klientelu, ktorej rozumieme a vieme, čo potrebuje. Modelovú štruktúru skladových vozidiel prispôsobujeme na základe dlhoročných skúseností a hlavne poznania potrieb našich zákazníkov. Vieme, aké skupiny zákazníkov oslovujeme a čo im máme ponúknuť. Obrovské percento zákazníkov tvoria lojálni opakovaní klienti, ktorí nám dôverujú. Preto dokážeme dosahovať aj v týchto okrajových regiónoch nadpriemerné výsledky.

Kúpia si radšej lepšie vybavenú Fabiu, alebo skromnejšie vybavenú Octaviu?

Ján: Nie, Octavia je už cenovo niekde úplne inde. Naša klientela si skôr vyberá medzi modelmi Scala, Kamiq, Karoq. Octaviu si vyberá viac firemná klientela. Tá dnes už pokrýva takmer všetky požiadavky a potreby. Ako vozidlo pre bežných obchodných zástupcov slúži najmä Scala.

Pamätáte si na nejakú špeciálnu požiadavku zákazníka, ktorá bola nezvyčajná, náročná na splnenie?

Ján: Dnes to nie je nič výnimočné, ale daný príbeh sa uskutočnil asi pred 15 rokmi v jednej našej prevádzke. Klient si vybral vozidlo Škoda Fabia, dohodli sme podmienky odberu a pri otázke, ako chce platiť, vytiahol platobnú kartu a chcel zaplatiť kartou, čo u predajcov vyvolalo menší šok.

Čo poskytujete zákazníkom okrem klasického predaja a servisu vozidiel?

Jaroslav: Naša rodina prevádzkuje zoskupenie firiem, ktoré okrem predaja či servisu nových a jazdených vozidiel ponúka aj služby STK, EK a KO. Snažíme sa poskytnúť maximum služieb pod jednou strechou tak, aby sme zákazníka vybavili komplexne. Pre veľké množstvo zákazníkov sú tieto štátom vyžadované povinnosti veľkým strašiakom, čo sa snažíme eliminovať a v našej réžii zabezpečiť kvalitnú prípravu vozidla a výkon jednotlivých kontrol. Pretože na cesty patrí len vozidlo v bezchybnom technickom stave.

Ján: Máme podpísané kompletné zmluvy s väčšinou poisťovní, vykonávame bezobhliadkový servis, spolupracujeme zo všetkými relevantnými operatívnymi leasingovými spoločnosťami, poskytujeme služby pneuservisu pre fleetových partnerov. V rámci nášho rodinného zoskupenia firiem vynakladáme maximálnu snahu o univerzálnosť služieb.

Dnes sa mnoho vozidiel predáva na finančný či operatívny lízing, prípadne iné formy financovania. Pred pár rokmi však ľudia využívali aj platby v hotovosti. Aké s tým máte skúsenosti?
Ján: Gro našej klientely tvoria retailoví zákazníci. Ak sa vrátim do čias predaja Škody Felicia, tak väčšinu predaja tvorila kúpa v hotovosti. Ak do salóna prišla rodinka zákazníkov, kde väčšinou manželka či babka pevne držali v rukách kabelku, bol to pre predajcov jasný signál, že prišiel ten deň, keď sa kupuje auto, peniaze sa vybrali z banky a platí sa v hotovosti. Dnes je to smerovanie výrazne iné. Radosť z kúpy auta sa ich relatívne jednoduchou dostupnosťou stráca.

Množstvo finančných produktov či operatívny leasing dávajú klientom viac možností na výber. Registrujeme vyšší záujem o operatívny leasing najmä u ľudí, ktorí pracujú v zahraničí, kde je prenájom hlavný spôsob financovania.

V súčasnosti ľudia hľadajú veľa informácií o vozidlách na internete, neboja sa ani kúpiť si takto vozidlo. Ako ste sa museli prispôsobiť a čo im ponúkate?
Ján: V tomto smere sme sa rozhodli jednoznačne nečakať, čo príde časom, ale aktívne sa na to nachystať. Prioritu hrajú digitálne formy podpory predaja. Dnes si už nevieme predstaviť prezentáciu značky bez sociálnych sietí, webových stránok a ďalších online kanálov. Každoročne zvyšujeme objem finančných prostriedkov investovaných do elektronického marketingu.

Jaroslav: Aktuálne sme absolvovali digitálny audit, na základe ktorého ideme investovať do digitalizácie firmy. Definoval nám oblasti, v ktorých vieme zvýšiť produktivitu a efektívnosť a najmä tým zjednodušiť prácu a znížiť administratívnu záťaž našim kolegom. Aj takto chceme našim zamestnancom ukázať, že na nich myslíme a sú pre nás dôležití. V priebehu dvoch rokov chceme nastaviť fungovanie firmy tak, aby sme dokázali ešte viac identifikovať potreby a požiadavky našich klientov, personalizovať ponuky a v rámci firmy zefektívniť interné procesy.

Stáva sa, že si ľudia vyberú auto na internete a k vám si ho už prídu len vyzdvihnúť?

Ján: Takýchto klientov máme málo. Tí značku a modely poznajú. Auto však stojí nemalé peniaze a ľudia chcú, aby sa im pri výbere niekto venoval, mohli si do auta sadnúť, previezť sa. Nie je to ako káva a zákusok, kde vám stačí, aby sa na vás čašníčka usmiala. Naša klientela stále oceňuje, ak sa s nimi niekto rozpráva a z výberu vozidla sa stane zážitok. Ľudí, ktorí vyriešia väčšinu nákupu cez internet, bude pribúdať, no nebude ich toľko a tak rýchlo. Virtuálne kanály zatiaľ nenahradia vôňu kože a reálny zážitok s vozidlom.

Ako vnímate záujem o elektromobily?
Ján: Záujem o elektromobily rastie a vidíme, že tieto vozidlá pribúdajú. Nám sa darí predávať nielen nové elektrické vozidlá, ale máme už skúsenosť aj s predajom ojazdených. Tieto vozidlá si určite nájdu svoju klientelu, chce to však ešte čas.

Vo Vranove nad Topľou máme aj servisné stredisko na najvyššej požadovanej úrovni, aby sme vedeli poskytnúť plný servis elektromobilov. Potrebujeme ešte nadobudnúť viac skúseností a rutiny, no to je všeobecná výzva. Spája sa s tým aj doplnkové vzdelávanie našich technikov, aby spĺňali všetky zákonné a vedomostné požiadavky.

Keby ste mohli vrátiť do ponuky akýkoľvek model z histórie značky Škoda, aký by to bol a prečo? Ján: Jednoznačne nám chýbajú malé elektromobily a úžitkové vozidlá, ako boli Favorit a neskôr Felicia Pick-up, či Roomster. Naši zákazníci veľmi často sentimentálne spomínajú na tieto modely.